Wie wäre es, wenn Sie Ihre Zielgruppe mit maximaler Resonanz ansprechen könnten? Oder Termine effizient, d.h. ohne langes Planen finden könnten? Wir stellen Ihnen sechs digitale Werkzeuge vor, die Ihnen in Marketing und Vertrieb enorme Vorteile bieten.

Retargeting

Der besondere Reiz dieser Werkzeuge liegt darin, dass Sie die Datenbasis von Google, LinkedIn, Facebook und Co. nutzen können, um bestimmte Zielgruppen anzusprechen, ohne dass diese sich Ihnen gegenüber bereits zu erkennen gegeben haben.
Retargeting ermöglicht es Ihrem Marketing, Werbebotschaften anhand von beobachtbarem Verhalten gezielt zuzustellen. Das hat einen besonderen Reiz, weil Sie auf diese Weise Personen mit einem definierten Ausgangsinteresse sehr direkt und mit maximaler Resonanz ansprechen können.

Retargeting ist deshalb so mächtig, weil die jeweils angesprochene Zielgruppe sehr eng bemessen werden kann. Dadurch ist eine Ansprache ohne Streuverluste möglich. Sofern es gut gemacht ist, kann fast eine Art Dialog geführt werden, wenn man sich jeweils in die Kundenperspektive der Zielgruppe hineindenkt.

Lookalike Audience

Die Methodik der sogenannten „Lookalike Audience“ besteht darin, verschiedene Algorithmen der anbietenden Plattformen zu nutzen, um ähnliche Individuen im Vergleich zu einer bestehenden Gruppe herauszufiltern.

Um eine Lookalike Audience zu erzeugen, nutzen Sie beispielsweise eine Gruppe von Newsletter-Interessenten, um daraus eine größere Gruppe von ähnlichen Personen zu ermitteln. Nehmen wir an, die Anzahl der Personen, die im deutschsprachigen Raum Facebook nutzt und Deutsch spricht, umfasst etwa 38 Millionen Menschen. Stellen wir uns vor, dass für jeden dieser Menschen eine Kugel in einen quaderförmigen Behälter gelegt wird. Jetzt wird oben an diesem Quader ein Magnet angebracht, der nur diejenigen Kugeln anzieht, die der Vergleichsgruppe bezüglich ihres Verhaltens und ihrer Interessen am ähnlichsten sind. Gleichzeitig wird gegenüber am unteren Ende des Quaders ein Magnet installiert, der genau diese Zielpersonen abstößt und die genau gegenteilig gearteten Kugeln anzieht.

Wenn man nun eine Weile den Behälter schüttelt und rüttelt, werden sich oben die ähnlichsten Kugeln anordnen. Haben alle Kugeln ihren Platz gefunden, können wir in Prozentschritten die obersten zehn Prozent, also zehn Schichten von Kugeln, in neue Behälter umfüllen. So bekommen Sie jeweils 380.000 Kugeln, die der Vergleichsgruppe am meisten gleichen.

Mit Facebook können Lookalike Audiences einzeln angesprochen werden

Lookalike Audiences können Werbebotschaften somit gezielt an die Personen ausliefern, die den Menschen am meisten ähneln, die bereits Interessenten oder Kunden sind. Ich halte diese Methode für eine außerordentlich leistungsstarke Möglichkeit, um neue Zielgruppen mit sehr wenig Streuverlust anzugehen.

Besonders relevant ist diese Methode für regionale Expansion. Wenn Sie beispielsweise in England bislang keine Aktivitäten unternommen haben, aber jetzt eine Filiale in England planen, kann Ihr Marketing auf der Basis Ihrer bestehenden Kunden oder Interessenten die ähnlichsten Kunden in England ansprechen. So schaffen Sie es, schneller und kostengünstiger in neue Märkte zu expandieren.

Falls Sie denken, dass Facebook nicht die Plattform ist, auf der Ihre Kunden anzutreffen sind, dann mag das grundsätzlich stimmen. Allerdings sollte sich bei 38 Millionen volljährigen Nutzern im deutschsprachigen Raum eine durchaus repräsentable Menge an Personen finden. Auch wenn Facebook im Moment am weitesten fortgeschritten ist, was das Angebot an Möglichkeiten für Werbekunden betrifft, werden Google und Microsoft, die hinter LinkedIn stehen, sicherlich aufholen und ähnliche Optionen schon bald anbieten.

Videokommunikation

Reisezeiten sind in der Regel unproduktive Zeiten. Man kann jede Organisation verbessern, wenn man die unproduktiven Zeiten reduziert. Allerdings ist der Kontakt zum Kunden eine wichtige Voraussetzung, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Also stellt sich die Frage, wie man die unproduktiven Zeiten reduzieren kann, ohne dadurch das gewünschte Ergebnis zu gefährden.

Naturgemäß sind die jeweils ersten Termine in einer Kundenbeziehung diejenigen, die in einem hohen Maße zu keinem späteren Verkaufserfolg führen. Schließlich ergründet sich hierbei zunächst, ob überhaupt eine Möglichkeit zur Zusammenarbeit besteht. Und es gibt die wiederkehrenden Termine, bei denen sich alle Teilnehmer bereits gut kennen und regelmäßige Treffen die gemeinsame Arbeit unterstützen sollen. In beiden Fällen rate ich dazu, diese Termine so zu verändern, dass sie in einem virtuellen Raum stattfinden können.

In einem vorherigen Beitrag hatten wir bereits alle Tools ausführlich besprochen und Ihnen Tipps für eine erfolgreiche, professionelle Videokonferenz zusammengestellt.

Terminplanung

„Schicken Sie mir doch mal drei Terminvorschläge, wann es bei Ihnen passt. Ich gleiche das dann mit dem Kalender unserer Teilnehmer ab …“ Vielleicht kennen Sie solche Anfragen? Viel Zeit im Vertrieb geht verloren, weil man aneinander vorbeitelefoniert und sich gegenseitig Nachrichten hinterlässt. Bis der Termin endlich steht, verbringt man seine Zeit wenig effizient verbringt.

vCita

Das kann man auch einfacher haben. Es gibt viele verschiedene Systeme, die man für wenig Geld mieten kann, um Terminplanung zu digitalisieren. Dazu greifen die Systeme auf einen eigenen Kalender zu und bieten dem Betrachter nur die freien Termine an. Sie zeigen nicht, wodurch die nicht-freien Zeiten blockiert sind. Ich nutze dafür den Anbieter vcita.com. Dort definiere ich Terminraster, die ich meinen Kunden anbieten will. Für jedes dieser Terminangebote gibt es einen Link, den ich an meine Kunden senden kann. Dabei kann ich für jedes Terminangebot festlegen, an welchen Tagen und zu welchen Zeiten ich es grundsätzlich anbieten will und dies dem Kunden sichtbar machen. Damit eine von mir bestimmte Vorlaufzeit berücksichtigt wird und Termine nicht direkt aneinandergereiht werden, kann ich zudem Vorbereitungszeiten einplanen.

Der Kunde kann freie Zeiten in meinem Kalender einsehen, bequem mit seinem Kalender vergleichen und dann einen Termin buchen. Ich kann festlegen, ob mein Kalender diesen automatisch eingeträgt und bestätigt oder ob eine menschliche Person diesen noch einmal prüft. Auf diese Weise habe ich meine Terminplanung in Bezug auf Abstimmungsgespräche mit Kunden enorm erleichtert.

Doodle

Wenn es darum geht, mit mehreren Personen aus unterschiedlichen Unternehmen einen gemeinsamen Termin zu vereinbaren, ist das noch aufwendiger. Hierfür bietet sich das Werkzeug doodle.com an. Dort kann einer der Teilnehmer sein Raster an freien Terminen eintragen und dann den Link veröffentlichen. Alle anderen Teilnehmer nutzen doodle als eine Art Abstimmungswerkzeug und kreuzen die Termine an, die möglich wären. Nachdem alle abgestimmt haben, ist in einer Tabelle ersichtlich, an welchem Termin alle oder die meisten können, und doodle kann auf Befehl mit einem Klick alle zu dem gefundenen Termin einladen. Wenn drei oder mehr Personen an einem Telefonat oder Treffen teilnehmen sollen, kann dieses Tool somit die Terminplanung enorm verbessern.

Beide Möglichkeiten bieten sich an, um die Terminvereinbarung für alle effektiver zu gestalten und vielleicht sogar automatisch Telefon- oder Videotermine zu vereinbaren und dadurch den Vertriebsprozess noch schlanker zu machen.

Chatsysteme & Chatbots

Der Dialog mit Kunden ist ein zentrales Element aller Prozesse in Vertrieb und Marketing. Da liegt es auf der Hand, sich die Optionen anzusehen, die diese Dialoge digital möglich machen. Manche Dialoge sind nicht synchron. Das bezieht sich auf schriftliche Nachrichten und jede Form von Audio oder Video, die über bestimmte Medien ausgespielt wird und auf die Kunden reagieren sollen. Hier geht es mir um den synchron geführten Dialog 1:1.

Ich sehe zwei Stufen der Digitalisierung dieser Dialogform: Chatsysteme und Chatbots.

Chatsysteme kennen Sie möglicherweise als Kunde von verschiedenen Webseiten. Dort erscheint zumeist unten rechts am Bildschirm ein Symbol oder eine Miniaturfotografie eines Porträts und die Aufforderung zur Unterhaltung. Die könnte zum Beispiel lauten: „Hallo, ich bin Paul. Herzlich willkommen auf dieser Seite. Wie kann ich Sie unterstützen?“

Wenn Sie sich darauf einlassen, können Sie eine Frage stellen. Sobald Sie aktiv sind, wird seitens des Unternehmens der Webseite der Beginn des Dialoges mit Ihnen auf den Bildschirmen mehrerer Mitarbeiter angezeigt. Übernimmt einer den Dialog, verschwindet er bei den anderen Mitarbeitern, und dieser eine Mitarbeiter tritt in den schriftlichen Dialog mit Ihnen. So können Sie Besucher Ihrer Webseite bzw. bestimmter Seiten Ihres Shops oder Ihrer Seite dazu auffordern, ins Gespräch mit einem Mitarbeiter zu gehen. Eventuell entwickelt sich daraus auch der Wunsch, ein Telefonat zu führen und Ihr Mitarbeiter ruft den Kunden an.

Relevante Gespräche mit Neukunden führen

Wenn Sie ein Team von Mitarbeitern haben, das üblicherweise die Telefonate mit Kunden führt, kann das eine deutliche Erhöhung der relevanten Gespräche mit Neukunden bedeuten. Viele Kunden, die auf der Suche nach bestimmten Produkten oder Lösungen im Internet auf die Suche gehen, scheitern häufig, weil sie nicht finden, was sie wollen oder unsicher sind, ob die angebotenen Lösungen passend sind. Eine Möglichkeit zum sofortigen Dialog kann einige Kunden bringen, die sonst still wieder gegangen wären.

Chatbots sind Systeme, mit denen ein Teil des Dialogs – oder bei einfachen Situationen sogar der komplette Dialog – digitalisiert werden kann, ohne dass ein Mensch noch eingreifen müsste. Die zurzeit auf dem Markt befindlichen Systeme zur vollständigen Automatisierung von Dialogen stecken noch in den Kinderschuhen. Dennoch kann man damit in Marketing und Vertrieb sehr interessante Erfolge erzielen.

Selbstverständlich müsste man sich für jede mögliche Antwort eine sinnvolle Weiterführung des Dialoges überlegen. Und man könnte immer dann, wenn der Bot die Antwort nicht interpretieren kann, den Verweis auf einen menschlichen Gesprächspartner anbieten.

In vielen Fällen könnte man auf diese Weise seinen Kunden und Interessenten einen spielerischen Dialog bieten, der die häufigsten Fragen und Informationsbedürfnisse beantwortet bzw. erfüllt. Dadurch können Sie auf ein Formular oder eine längere Liste mit häufig gestellten Fragen verzichten.

Momentan sind uns vier Anbieter einfacher Chatsysteme bekannt, die auf unterschiedlichen Philosophien beruhen:

  • ManyChat.com – Ein Anbieter, der es ermöglicht, auf einfache Weise einen Chatbot auf der Basis von Facebook Messenger zu erstellen.
  • ChatFuel.com – Ein Wettbewerber von ManyChat, der ebenfalls auf Facebook Messenger setzt.
  • Collect.chat – Ein System, das auf der Webseite Ihres Unternehmens läuft und einen Chat ohne ein fremdes Trägersystem wie Facebook ermöglicht.
  • messengerpeople.com (ehemals Whatsbroadcast.com) – Einer der Marktführer in Deutschland, der neben Facebook Messenger auch WhatsApp als Kanal anbietet.

Fazit:

Ich empfehle Ihnen, dass Sie entweder selbst oder mit einer darauf spezialisierten Agentur erste Versuche machen und prüfen, ob und wie Ihre Zielgruppe Chatbots akzeptiert.

Diese Werkzeuge bieten nicht nur in Marketing und Vertrieb, sondern auch aus der Kundenperspektive einen enormen Vorteil. Es lohnt sich daher, wenn Sie sofort tiefer in die jeweilige Materie einsteigen bzw. Mitarbeiter mit dieser Aufgabe betrauen.