Wie ist das bei Ihnen? Warten Sie darauf, dass die Abseitsregeln der Digitalisierung geschrieben werden, oder haben Sie schon angefangen, Tore zu schießen?
Ich finde es mehr als verständlich, wenn Sie denken, dass das langsam alles zu viel wird. Dennoch sollten Sie die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse nicht außer Acht lassen — sonst landen Sie schnell im Abseits.

Digitalisierung im Vertrieb: Sind Sie schon ausgewechselt worden?

Mein TRS-80 von 1978 ist längst auf dem Schrottplatz. Auch wenn er damals wirklich genial war und mein Leben geprägt hat, ist er inzwischen Geschichte.
Heute stellt sich die Frage, wie gut wir als Verkäufer und Geschäftsleute auf die Digitalisierung vorbereitet sind. Sind wir wirklich bereit oder hängt unser Herz immer noch an dem guten alten TRS-80, der schon lange nicht mehr mithalten kann?
Im Folgenden möchte ich die wesentlichen Anforderungen der sogenannten „Digitalisierung“ für Vertrieb und Marketing einmal auflisten und überlegen, was auf uns zukommt, d.h. sozusagen den Tsunami verstehen und vorbereitet sein, bevor das Seebeben entsteht.

Die drei Stufen der Digitalisierung erkennen und vorbereitet sein

Wenn ich diese Zeilen schreibe, geht es der deutschen Wirtschaft gut. Es ist Boom-Time. Wunderbar. Aber verstehen wir wirklich, was der Grund des Erfolgs ist? Oder halten wir nur still unsere Schürze auf und freuen uns über die Goldmünzen wie das Mädchen aus Grimms Märchen?

Wir wissen, dass auf jeden Aufschwung auch wieder schlechtere Zeiten folgen, in denen wir noch cleverer und besser sein müssen, um als Unternehmen zu überleben. Vielleicht wäre es gut, wenn wir uns zunächst klarmachen, worauf es im Geschäftskundenvertrieb und im Marketing wirklich ankommt.

1. Kunden finden

Vermutlich ist Akquise die Aufgabe im Vertrieb, die am meisten glorifiziert wird.
Aber wie wäre es, wenn die besten Kunden selbst zu Ihnen kommen? Oder wenn sie wenigstens Signale senden würden, die uns zu ihnen führen? Genau genommen tun sie das längst. Wir müssen sie nur richtig erkennen, d.h. wir sollten den digitalen Spuren unserer Kunden folgen und damit arbeiten.

Eine passende Marketingstrategie wird die interessiertesten potenziellen Kunden auf unsere Seite führen, weil sie dort finden, was sie brauchen. Manche davon werden sich zu erkennen geben und ihre Kontaktdaten hinterlassen. Über die zuverlässige Lieferung wertvoller Informationen können wir sie zu Vertrauten und schließlich zu Kunden machen. Das werden aber im besten Fall vielleicht 10 oder 20% der Besucher — und das wäre schon viel.
Aber was ist mit den anderen 80%?
Wenn sich jemand für ein Thema interessiert, auch ohne konkrete Kaufabsicht, ist das doch ein starker Hinweis dafür, dass ein Problem besteht. Diese Probleme könnten Sie vielleicht sogar rentabel lösen — nur zieht das Ihr potenzieller Kunde noch nicht in Erwägung. Wäre das nicht ein schöner Impuls, um diese Lösungsmöglichkeit zu besprechen?

2. Daten nutzen

Unser Leben wird immer mehr von Daten bestimmt. Unsere Lieferanten wissen, wann wir was bestellt haben, was wir uns angesehen haben, was uns interessiert. Viele Menschen verstört diese Datenfülle.
Jetzt mal eine gewagte These: Die Menge an Daten ist vollkommen irrelevant — wichtig ist, was wir konkret damit anstellen: Toll, wenn man im Besitz von Daten ist. Dumm, wenn man nichts Vernünftiges damit anfangen kann.

Ich selbst habe mehr als 40.000 Kontakte in XING. Über durchschnittlich etwa 10 Geburtstage pro Tag werde ich informiert. Manchmal nutze ich den Geburtstag für eine Kontaktaufnahme. Manchmal nutze ich auch den Jahrestag der Betriebszugehörigkeit. Auch für Sie bietet es sich an, solche Ereignisse für eine positive Nachricht zu nutzen. Aber bitte nicht so:

„Weil Sie Geburtstag haben, schenke ich Ihnen diesen Link, mit dem Sie 3% Rabatt auf unsere professionellen Schmutzfangmatten erhalten. Das haben Sie sich verdient!“

Wenn Sie sich unsicher sind, ob Ihre Kommunikation funktioniert und professionell ist, machen Sie den Test. Fragen Sie sich, ob Sie so einen Text an einen entfernten privaten Kontakt senden würden. Wenn das ein Schamgefühl bei Ihnen auslöst, ist das auch für das Geschäftsleben ein untrüglicher Hinweis.

Aber wie clever wäre es, wenn Sie nicht aus der Sicht des Anbieters denken, sondern aus Sicht des Empfängers? Überlegen Sie nicht „Was will ich mitteilen?“, sondern fragen Sie „Was will mein (potenzieller) Kunde wissen?“
Wenn Sie diese einfache Botschaft umsetzen, dann kann die Datenflut einen echten Vorteil bringen. Denn dann werden die Kunden sich bedanken, statt genervt zu sein. Es gibt so viele neue Werkzeuge. Aber es gilt: „A fool with a tool is still a fool.“ Das Werkzeug Daten macht uns nicht per se schlauer — es sei denn, wir nutzen es sinnvoll.

3. Kommunikation vereinfachen

Marketing ist eine Unterhaltung mit vielen, Vertrieb ist, wenn die Kommunikation 1:1 begonnen hat. Anders als im Marketing geht es um die natürliche Form der Kommunikation zwischen Menschen.
Weil die Medienangebote sich ändern, dürfen wir uns auf andere Medien einstellen, die im Vertrieb genutzt werden. Für die meisten von uns ist es längst normal, am Telefon Verkaufsgespräche zu führen. Aber wie steht es um die neuen Medien?

Video

Sie können bereits für 20 Euro pro Monat oder weniger einen virtuellen Verkaufsraum mieten. Kunden können mit einem Notebook oder einem Smartphone teilnehmen, und Sie können ein Gespräch führen, bei dem man sich sieht und miteinander sprechen kann. Außerdem ist es möglich, beidseitig Inhalte vom Bildschirm zu präsentieren.

Text und Messenger

Für die meisten Menschen ist es völlig normal, sich per WhatsApp, SMS und Messenger zu unterhalten. Wie ist das in Ihrem Unternehmen? Können Kunden per Messenger Kontakt aufnehmen? Können Ihre Verkäufer diese Technik nutzen, um mit Kunden zu kommunizieren?

Sprachnachricht

Die Sprachnachricht wird immer wichtiger, weil Menschen ihr Smartphone zum zentralen Kommunikationsinstrument erklären. Wenn Sie jemanden nicht direkt erreichen, können Sie Nachrichten versenden. Diese Art der Kommunikation findet immer breitere Akzeptanz, weil es angenehm ist, nur zu sprechen und nichts tippen zu müssen. Die Kombination aus Telefonieren und SMS wird sich weiter durchsetzen. Welche Möglichkeiten bieten Sie Ihren Kunden, um auf diese einfache Art mit Ihrem Unternehmen zu kommunizieren?

Digitalisierung im Vertrieb ist ein Prozess und kein Zustand

Vor einiger Zeit habe ich eine Pressemeldung eines bekannten Unternehmens in die Hände bekommen. Darin war zu lesen, dass man nun die Digitalisierung abgeschlossen habe. Bei genauerer Lektüre der Pressemitteilung konnte man erfahren, dass dieses Unternehmen die „Digitalisierung“ so verstand, dass nun bestimmte Prozesse nicht mehr auf Papier, sondern über eine Excel-Tabelle erledigt wurden.
Das wirkt heute lächerlich. Bewahren wir uns davor, dass wir uns mit einer Aussage dieser Art selbst diskreditieren. Die Digitalisierung kann man nicht abschließen — man kann sich ihr jedoch stellen.

Viele Veränderungen sind Reaktionen auf neu entstandene Anforderungen. Manche Veränderungen können Sie selbst gestalten, weil Sie oder Ihr Unternehmen als Vorreiter am Markt agieren. Am Ende wird das gewinnen, was es für den Kunden einfacher macht, mit uns Geschäfte zu machen. Sorgen Sie dafür, dass Sie immer ein Auge auf diesen Kundenvorteil haben. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, Sie zu finden, den Nutzen Ihrer Angebote zu verstehen, schnell und einfach in Kontakt zu kommen und bequem Entscheidungen zu treffen. Wenn Sie immer wieder auf diese Punkte achten, werden Sie die Digitalisierung nicht nur gut überstehen, sondern sehr davon profitieren.

Kernfragen zur Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse

Vielleicht wollen Sie an dieser Stelle ein erstes kritisches Schlaglicht auf Ihr Unternehmen werfen? Diese kurze Checkliste soll Ihnen dabei helfen, sich und Ihren Mitarbeitern die richtigen Fragen zu stellen, um die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse weiterzuentwickeln.

  1. Kunden finden

    Haben Sie den passenden (digitalen) Lockstoff ausgelegt, der Ihre Kunden anzieht — unabhängig vom Produktangebot?
    Was tun Sie, um digitale Interessenten zu identifizieren und passend anzusprechen — und wie entwickeln Sie diese zu echten Gesprächspartnern?

  2. Daten nutzen

    Welches System nutzen Sie, um die Informationen über Kunden und Interessenten zu verwalten?
    Wie nutzen Sie Daten von Besuchern auf Ihrer Webseite für Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse?

  3. Kommunikation vereinfachen

    Welche Formen der Video-Kommunikation nutzen Sie aktiv im Vertrieb?
    Wie einfach kann man Ihnen eine Sprachnachricht zukommen lassen und Kontakt herstellen — auch außerhalb der üblichen Öffnungszeiten?
    Wie einfach ist es, schnell zu verstehen, welchen Nutzen Ihr Angebotsportfolio konkret bietet?

Nutzen Sie auch unseren Digitalisierungs-Check, um sich ein ehrliches Bild Ihres digitalen Reifegrades zu erstellen und daraus abzuleiten, welche Prioritäten Sie als Nächstes setzen sollten.