Telefonakquise – für die meisten Vertriebsmitarbeiter stellt sie wohl ein notwendiges Übel dar, auf das sie getrost verzichten könnten. Denn vor allem eine Frage kommt dabei auf: Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen? Solche Probleme stellen den modernen Vertrieb zunehmend vor Herausforderungen. Welche das sind und welche Lösungsansätze sich anbieten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie schwierig kann ein Gespräch sein?

Wer es beherrscht, die Telefonakquise souverän zu betreiben, wird noch immer gute Resultate damit erzielen. Viele Verkäufer beklagen jedoch, dass es immer schwieriger wird, die Entscheider überhaupt ans Telefon zu bekommen. Das sind die Probleme:

  1. Die Erreichbarkeit nimmt immer weiter ab.
  2. Es wird schwieriger, die passenden Ansprechpartner in Unternehmen zu ermitteln.
  3. Viele Entscheider sind nicht mehr per Durchwahl erreichbar.

Jedes dieser Probleme verlangt nach neuen Methoden, um dennoch die begehrten Gespräche mit den Zielpersonen zu bekommen.

Geringere Erreichbarkeit bei der Telefonakquise

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass man Sie in einem zufällig gewählten Moment telefonisch erreicht? Vermutlich sehr gering, weil Sie in Meetings sind, geschäftlich unterwegs oder durch andere Verpflichtungen gebunden und deshalb nicht ans Telefon gehen. Und wenn das für Sie gilt, dann gilt das erst recht für die Entscheider, die Sie erreichen wollen.

Andererseits ist die Zeit an sich nicht knapper geworden. Wir alle haben nach wie vor 24 Stunden pro Tag zur Verfügung, von denen zumeist mindestens 8 Stunden auf die Arbeitszeit entfallen. Warum ist es also schwieriger geworden, Menschen telefonisch zu erreichen?

In vielen Unternehmen nehmen Meetings und Telefonkonferenzen inzwischen überhand. Manager und Führungskräfte sind ständig in solchen Gesprächsrunden gefangen. Die gesamte zur Verfügung stehende Zeit ist somit gleich geblieben, aber die ungebundene Arbeitszeit hat abgenommen. Freie Lücken in den Kalendern der Führungskräfte füllen sich rasend schnell. Wenn wir schon einen Termin belegt haben, sind wir daher auf der sicheren Seite.

Unklare Zielperson für die Telefonakquise

Wenn Sie den Geschäftsführer einer GmbH oder den Vorstand einer Aktiengesellschaft als Zielperson haben, ist es in der Regel einfach, über die Webseite an die Namen zu kommen. Wenn unsere Zielperson allerdings irgendwo darunter in der Organisation versteckt ist, können wir den Namen der Zielperson nicht so leicht finden. Eine Lösung wäre, die Webseite des Unternehmens nach der gewünschten Funktion zu durchsuchen.

Werden keine Namen und Funktionen veröffentlicht, könnten XING und LinkedIn eventuell helfen, den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen. Funktioniert das alles nicht, gibt es noch eine weitere Methode. Allerdings bitte nicht von unten nach oben kämpfen. Finden Sie besser eine Person, die den Nutzen unseres Angebots für das Unternehmen erkennt und Interesse zeigt. Es spricht also alles dafür, ganz oben im Unternehmen anzufangen und von dort aus den passenden Entscheider zu finden. Sie dürfen als Beispiel gerne folgende Vorgehensweise ausprobieren: Unsere Zielperson ist die Assistenz des Geschäftsführers, deren Name leicht in der Telefonzentrale zu erfragen sein dürfte.

Wenn wir sie am Telefon haben, stellen wir ihr diese Frage:

„Angenommen, Herr XY müsste sicherstellen, dass Unternehmen Z im Zusammenhang mit Nutzenversprechen C noch immer eine führende Position im Wettbewerbsvergleich einnimmt – angenommen, das wäre sein Ziel – wen bei Ihnen im Hause würde er damit beauftragen?“

Warum klappt diese Methode? Die Assistenz hat üblicherweise die Aufgabe, wichtige Angelegenheiten vorzusortieren und sicherzustellen, dass Angelegenheiten auf den richtigen Schreibtischen landen. Egal, ob die Assistenz Ihnen nun den richtigen Namen nennt oder antwortet: „Darum kümmert er sich selbst“ – in beiden Fällen haben Sie jetzt Ihre Zielperson und können dort für die Akquisition ansetzen.

Telefonakquise scheitert an der Durchwahl

Mehr und mehr Unternehmen haben keine Telefonanlage mehr, sondern stellen ihren Mitarbeitern Mobiltelefone zur Verfügung. Durchstellen ist out, weil es technisch nicht geht. Für Sie wäre es zwar ideal, doch die Telefonzentrale darf die Mobilnummern der Zielpersonen nicht weitergeben – selbst wenn sie wollte. Wenn die Telefonzentrale die Nummern nicht herausgibt – wen könnten Sie stattdessen fragen?

Mein Kollege Tim Taxis empfiehlt eine ganz einfache Methode, die in vielen Fällen zum Ziel führt. Suchen Sie sich einen Verbündeten. Und wer, wenn nicht ein anderer Vertriebskollege, könnte diese Rolle übernehmen? Das ist die Idee:

Sie rufen den Vertrieb Ihres Zielkunden an. Ihr „Kollege“ am Hörer wird dieselben Schwierigkeiten haben wie Sie – und das können Sie nutzen. Sprechen Sie ihn darauf an und appellieren Sie so an sein Gewissen:

„Wenn Sie Ihren Ansprechpartner jetzt selbst erreichen wollen oder sicherstellen möchten, dass er die Informationen bekommt, die er benötigt – welche Nummer würden Sie dann wählen und auch an einen lieben Kollegen weitergeben? Einfach nur weil Sie helfen wollen und sich über ähnliche Unterstützung auch freuen würden?“

Vielleicht werden Sie diese Methode für sich abwandeln und ein wenig anders vorgehen. Das Grundprinzip ist, dass Sie Verbündete im Unternehmen des Kunden suchen, die in der Telefonakquise ähnliche Herausforderungen zu meistern haben wie Sie. Klappt das? Ja, wenn Sie locker und freundlich sind. Probieren Sie es doch einfach mal aus.

Keine Angst vor der Akquise

Die Ansprache potenzieller Geschäftskunden ist notwendiger Alltag im Vertrieb, egal wie die persönlichen Befindlichkeiten einzelner Verkäufer auch sein mögen. Niemand erlebt gerne Ablehnung, aber im Verkauf gehört das zum Berufsrisiko, und in vielen Unternehmen ist es immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt.

Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein, danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein dürften, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell haben, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren. Die negative Grundeinstellung vieler Vertriebsmitarbeiter resultiert nicht zuletzt aus dem persönlichen Umgang mit den vielen Absagen, die die Kaltakquise von Natur aus mit sich bringt. Es gilt also, dem Verkaufsmitarbeiter die Angst vor der professionellen Telefonakquise zu nehmen oder diese Angst mit den richtigen Praxistipps sogar in potenzielle „Lust“ auf Akquise umzuwandeln.

Natürlich sind mit den im Beitrag vorgestellten Methoden nicht alle Probleme gelöst. In vielen Fällen kann dem Akquisiteur – und somit auch dem Unternehmen – ein professionelles Akquise-Training helfen, in dem ihm die Angst vor der Neukundengewinnung genommen wird und aus dem er neue Motivation schöpfen kann. Spätestens dann steht einer erfolgreichen Telefonakquise nichts mehr im Weg.