Aus der praktischen Erfahrung der letzten 16 Jahre als Berater und Trainer im Umgang mit kleinen und großen Vertriebsorganisationen kann ich eine Liste der häufigsten Fehler im Zusammenhang mit der Neukundenakquise anbieten – selbstverständlich mit Tipps, wie man diese Fehler wirksam vermeidet.

1. Fehleinschätzung der Chance

Verkäufer verlieren manchmal die Augenhöhe und damit den Überblick, wenn es um namhafte Kunden oder große Projekte geht. Sie denken „Ich darf beim Traumkunden präsentieren …“ Daraus entsteht dann schnell ein „Ich muss mich an die Regeln halten, die dort aufgestellt werden …“ Das bedeutet, dass das rationale Einschätzen der Erfolgschancen über Bord geht und wesentlich mehr investiert wird, als möglicherweise sinnvoll ist. Dass alle Vorzeichen auf Rot stehen, der Entscheider weder bekannt ist noch jemals für ein Gespräch zur Verfügung stand und dass man schon das dritte abgeänderte Konzept präsentierte – all das wird nicht berücksichtigt. Im Vordergrund steht stattdessen die Hoffnung, dass alles wunderbar wird, wenn das große Projekt nur endlich kommt. Meistens kommen solche Projekte jedoch nicht. Die wenigen Male, die dann doch zum Erfolg führten (zumeist zu unterdurchschnittlichen Erträgen) werden dann schnell als „Beweis“ für den Erfolg des Prinzips „Hoffnung“ herangezogen.

Arbeiten Sie unabhängig von der Größe des Projektes ganz nüchtern Ihre Meilensteine durch. Wenn es keinen Entscheider zu sehen gibt, kann ich nur dazu raten, keine Konzepte oder Angebote zu versenden. Sie wollen doch nur zehn Minuten der wertvollen Zeit des Entscheiders im Tausch gegen viele Manntage Ihres Aufwands eintauschen. Wenn das schon nicht gelingt, wie begründet ist dann die Hoffnung auf den großen Geldsegen?

2. Verweilen bei Leichen

„Das Thema ist immer noch sehr interessant für uns. Nur im Moment ist Jahresende/Projektstress/Urlaubszeit/Messe. Rufen Sie mich in drei Monaten noch einmal an …“ Den Spruch kennen Sie so oder so ähnlich, wenn Sie in der Akquisition tätig sind. Die Psychologie erklärt uns den Grund: Wir treffen ungern Entscheidungen, die einen deutlichen Verlust bedeuten. Auch wenn die Entscheidung für den Verlust verglichen mit der Alternative den geringeren Schaden bedeutet, vermeiden wir Entscheidungen, die einen klaren Abschied von einer Hoffnung bedeuten.

Dass ein Patient im Rahmen einer Operation verstirbt, ist keine schöne Nachricht für den behandelnden Arzt. Selbstverständlich wird er daher einige Maßnahmen zur Rettung ergreifen, um das Ableben zu verhindern oder gar eine Wiederbelebung einleiten. Allerdings existiert zur Durchführung dieser Eskalationsmaßnahmen ein vorher definierter Fahrplan. So gibt es beispielsweise drei, fünf oder vielleicht auch zehn Versuche, den Patienten zurückzuholen. Sind diese nicht erfolgreich, ist die bittere Erkenntnis nicht mehr zu leugnen. Der Arzt trennt sich von dem Verstorbenen und wendet sich wieder den Lebenden zu, die seine Hilfe besser gebrauchen können.

Genau diese vorher festgelegte Prozedur, die die Anzahl der weiteren Versuche und Intensität der Interventionen betrifft, sollten Sie vorher für sich und Ihr Team festlegen. Wenn es nicht sein soll, fließt die Kraft wieder in andere Kunden. Und erst viel später, wenn Sie keine anderen Ideen für die Akquisition mehr haben sollten, können Sie erneut bei dem ehemaligen Nichtkunden ansetzen, um zu prüfen, ob dieser aufgrund veränderter Umstände inzwischen wieder zu einem potenziellen Kunden geworden ist.

3. Angst vor der Konsequenz

Wenn Sie etwas herausfinden wollen, dann sollten Sie offene Fragen stellen. Wenn Sie jedoch eine Entscheidung brauchen, sind geschlossene Fragen besser. „Willst Du mich heiraten“ ist eine geschlossene Frage. Als Antwort bekommen Sie ein „Ja“ oder ein „Nein“. Und falls Sie jetzt denken, dass auch „Vielleicht“ als Antwort möglich wäre, muss ich Ihnen sagen, dass „Vielleicht“ in diesem Fall ein freundliches Nein bedeutet.

Schnell wird klar, dass die Frage nach der Heirat in einem Flirt normalerweise nicht zu Beginn gestellt wird. Ebenso ist es im Umgang mit Geschäftskunden nicht ratsam, gleich am Anfang eine Abschlussfrage einzuplanen. Aber irgendwann sollten Sie den Schritt wagen und die Frage nach dem Abschluss einbauen. Setzen Sie sich gleich zu Beginn der Verkaufschance ein Verfallsdatum in der Zukunft. Das kann drei, neun oder von mir aus auch achtzehn Monate in der Zukunft liegen. Nach diesem Datum dürfen Sie den Kunden für mindestens ein Jahr lang nicht mehr aktiv kontaktieren. Kein Anruf. Kein Besuch. Kein Brief. Auf diese Weise werden Sie die ungeliebte Konsequenz in Ihren Verkaufsprozess einbauen. Denn eins steht fest: Bevor Sie den Kunden für längere Zeit nicht mehr kontaktieren dürfen, werden Sie die alles entscheidende Frage stellen und ein Ja oder auch ein mehr oder weniger freundliches Nein zur Antwort bekommen.

Das neue Motto der Neukundenakquisition: Statt verkaufen – Kunden finden

Wenn wir ganz genau hinsehen, ist der Vorgang des Verkaufens an sich nicht möglich. Wir leben in einem freien Land. Wir können den Kunden nicht dazu zwingen, etwas zu kaufen. Aber wir können die Voraussetzungen dafür schaffen, damit er oder sie die Kaufentscheidung trifft. Und dieses Ermöglichen der Kaufentscheidung sollte unser Fokus sein. Statt also einen bestimmten Kunden dazu zu bringen, dass er kauft, sollten wir uns darauf konzentrieren, die richtigen Kunden zu finden. Jene Kunden, die nach unserer Einschätzung vermutlich kaufen werden, weil sie entscheiden können, weil sie es wollen und sie erkennen, dass es sich für sie lohnt.

LMAA: Lächle mehr als andere

Wer V……en will, muss freundlich sein. Dieser Postkartenspruch, den Sie vielleicht mit einem anderen Anfangsbuchstaben kennen, gilt erst recht für das Verkaufen. Die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen ist vergleichbar mit einem Business-Flirt. Zwei Menschen nähern sich einander als Vertreter Ihrer Unternehmen und finden heraus, ob und wie mehr möglich ist und attraktiv erscheint. Wer einen Flirt verkrampft beginnt, ist allenfalls das Motiv für eine Komödie. Erfolg beim Flirten entsteht durch Gelassenheit. Wer verbissen einen Plan verfolgt, wird wohl kaum einen neuen Partner gewinnen.

Bleiben Sie locker – wenn Sie sich die genannten Fehler vergegenwärtigen und die Tipps beachten, gelingt Ihnen die Akquisition garantiert.