Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte Folgendes: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer sie nicht verwendet bzw. auch beherrscht, ist schon bald draußen.
Erfahren Sie heute, wie Sie diese Netzwerke auch in der Kaltakquise zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Neue Möglichkeiten dank XING und LinkedIn

Der Wert, den Verkäufer durch den richtigen Umgang mit den sozialen Medien erzeugen können, ist immens. Verglichen mit dem Jahr 2000 haben Verkäufer heute bei eher geringen Kosten unglaublich effektive Wege zu neuen Kontakten.
Alle, die neue Kunden finden müssen, können das mithilfe sozialer Netzwerke ungleich schneller, direkter und effektiver tun. Es ergeben sich Möglichkeiten, die ohne Netzwerke wie XING oder LinkedIn nicht ansatzweise denkbar wären.
Wer in stetigem, sinnstiftendem Kontakt mit seinen bestehenden Kunden bleiben will, findet dort Möglichkeiten, die mit herkömmlichen Mitteln nicht so bequem für beide Seiten umsetzbar wären.

Dies alles nicht zu nutzen, wäre töricht. Denn die Geschichte zeigt: Wer sich Innovationen widersetzt, die letztlich wichtige Entwicklungsschritte sind, verschafft sich einen enormen Nachteil. Wer es jedoch versteht, die angebotenen Chancen zu nutzen, ohne dabei jeden Hype mitzumachen, wird sich über enorme Wettbewerbsvorteile freuen können.

Wie gelingt Verkaufen mit XING und LinkedIn?

„Netzwerken“ war anfangs der Begriff für die Verbindung von Geschäftspartnern. Heute spricht man von Social Media Marketing. Seit der „zweiten Version“ des Internets ist es seit vielen Jahren möglich, auch als Individuum eigene Inhalte einzustellen, Kommentare abzugeben, Produkte zu bewerten, zu bloggen und sich mit anderen Individuen öffentlich zu vernetzen. Mittlerweile hat uns längst die dritte Version des Internets, „mobile and always on“, erreicht.

Es gibt sehr viele Publikationen, die sich mit der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen über soziale Medien befassen. Hier konzentrieren wir uns vor allem auf XING und LinkedIn als Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Im Fokus steht die Frage, wie Verkäufer mittels XING oder LinkedIn Kontakte zu ihren bestehenden und potenziellen Kunden aufbauen und unterhalten können. Außerdem geht es darum, wie Verkäufer diese sozialen Netzwerke nutzen können, um neue Kontakte mit interessanten Zielpersonen, Multiplikatoren oder Empfehlern zu knüpfen.

Wenn Sie nur ungefähr fünfzehn Jahre zurückdenken – können Sie sich vorstellen, wie fantastisch die Möglichkeiten der sozialen Medien wohl klangen? Zugriff auf Millionen Businesskontakte. Und dies nicht nur über reguläre Suchmaschinen. Sichtbar werden hier neben den geschäftlichen Daten auch die Verbindungen zu anderen Kontakten, die Ausbildung und die berufliche Historie sowie die aktuelle Stellung.

Und noch wichtiger: Ihre Beziehung zu einem beliebigen Kontakt in XING wird sichtbar. Haben Sie gemeinsame Bekannte? Über wie viele Zwischenschritte sind Sie bekannt? Welche Gemeinsamkeiten bestehen?

Achtung: Wie sehen Sie denn aus?

Dabei wird schnell eine neue Dimension klar: Sie können sich nicht (mehr) auf einen Status als Beobachter zurückziehen. In XING und LinkedIn werden Ihre Aktivitäten dokumentiert. Sogar wenn Sie eine fremde Profilseite aufrufen, kann das für andere sichtbar sein. Also stellen Sie sich darauf ein, dass Sie eine gute Figur abgeben. Als Person und als Unternehmen sind Sie sofort als Teil der Markenöffentlichkeit erkennbar. Selbst als ehemaliger Mitarbeiter werden Sie noch mit dem Unternehmen in Verbindung gebracht.

Wie stellen Sie sich als Unternehmer, Mitarbeiter oder Ex-Mitarbeiter einer breiten Öffentlichkeit dar? Passen die verwendeten Fotos zu Ihrem Qualitätsanspruch im Unternehmen? Ist Ihr erster Eindruck einladend oder abschreckend?

XING und LinkedIn als Spiegel des Unternehmens

Anno dazumal suchte man in speziellen Branchenbüchern nach einem Unternehmen, das die gewünschte Leistung anbietet, und erfragte dort den Ansprechpartner. Heute sucht man in XING oder LinkedIn nach Branchen. Was dann erscheint, sind nicht nur Unternehmen, sondern auch Personen. Der Kunde sieht nicht nur Unternehmensdaten und Logos, sondern auch Profilfotos und Lebensläufe. Ihr Unternehmen stellt sich als Summe der dort arbeitenden Menschen dar.

Was passiert, wenn man Sie auf XING oder LinkedIn sucht? Was geschieht, wenn man die wichtigsten Schlagworte zu Ihrem Geschäftsangebot googelt? Tauchen Sie auf? Welche öffentliche Präsenz haben Sie im Zusammenhang mit Ihrem Thema?

Vieles ist in Bewegung. Aber eines bleibt: Geschäfte werden letztlich zwischen Menschen gemacht. Es geht vor allem darum, wie sich Geschäftspartner im B2B durch soziale Netzwerke effektiver finden können. Ein Netzwerk lebt von Verbindungen. Das ist jedem klar. Um Ihre bestehenden Kontakte sinnvoll zu nutzen, sollten Sie daher stets darauf achten, Ihre bestehenden Verbindungen in XING praxisgerecht zu verwalten.

Kontakte sinnvoll verwalten

Mit der Zeit nimmt die Zahl Ihrer Kontakte zu. Um den Überblick nicht zu verlieren, hat sich diese Idee bewährt:

Als Profi im Verkauf arbeiten Sie mit einer Kontaktverwaltung oder einem CRM-System. Im Unternehmen haben Sie als Angestellter ein solches System vielleicht vorgegeben, als Selbstständiger suchen Sie es sich selbst aus. Eventuell auch nur mit einem simplen elektronischen Adressbuch wie Outlook.

Wenn Sie nicht ohnehin in jedem Kontaktdatensatz ein eigenes Feld haben, in das Sie den Link zu Ihren XING-Kontakten speichern, dann sollten Sie wenigstens eine Notiz oder Ähnliches anlegen und dort den kompletten Link zu Ihrem Vertriebskontakt speichern. Das hat den großen Vorteil, dass Sie nie wieder den Kontakt verlieren können, auch wenn die betreffende Person die Firma wechselt, ohne dass Sie das merken. Denn wenn der Kontakt zu einem Menschen verloren geht, weil er oder sie den Arbeitgeber wechselt, können sie den Kontakt wieder aufleben lassen, weil sie das Profil der Person jederzeit auf XING oder LinkedIn wiederfinden und so den neuen Arbeitgeber und die dort eingenommene Position erfahren.

Kaltakquise via XING

Über Akquise sind viele Bücher geschrieben worden. Gleichzeitig gehört sie zu den ungeliebten Disziplinen, bei denen jeder mitreden kann, wie es NICHT geht. Sicher ist, dass beileibe nicht alle Versuche zur Anbahnung neuer Geschäftsbeziehungen erfolgreich verlaufen. Und gerade diese hohe Quote von Misserfolgen scheint die innere Ablehnung zur Tätigkeit der Akquise zu schüren. Dennoch sind sich die Experten darin einig, dass Akquisition vor allem im Umfeld der Geschäftskunden nach wie vor eine der wichtigsten Quellen für Neugeschäft ist.

Wie kann man XING und LinkedIn am besten zur Kaltakquise nutzen?

Wenn Sie bereits mit dem Kontakt verbunden sind, genügt vielleicht eine kurze, persönliche Nachricht nach diesem Muster:

„Guten Tag XYZ, bitte lassen Sie mich gleich zur Sache kommen: Was könnten wir auf dem Gebiet von…gemeinsam auf die Beine stellen, um…zu erreichen? Was wäre ein erster sinnvoller Schritt dorthin? Ich lade Sie zu einem zehnminütigen Telefonat ein, um die nächsten Schritte zu besprechen. Wann passt das in Ihren Kalender?“

Falls Sie noch keinen direkten Kontakt haben, fragen Sie die Person, die Sie beide verbindet, ob sie Sie gegenseitig vorstellen kann. Wenn Sie das nicht wollen, können Sie den potenziellen Neukunden auch direkt anschreiben und – wenn Sie das für sinnvoll halten – Ihren gemeinsamen Kontakt erwähnen:

„Guten Tag XYZ, unser gemeinsamer Kontakt ABC brachte mich auf eine Idee: Was könnten wir auf dem Gebiet …“ Der Rest des Textes ist dann wie bei dem Kontakt, den Sie bereits kennen.

Ansprache per Nachricht in XING und LinkedIn, per E-Mail oder Brief?

Die Kontaktaufnahme per XING oder LinkedIn hat den großen Vorteil, dass der Empfänger sich mit einem einzigen Klick ein Bild vom Absender machen kann. Das kann hilfreich sein, wenn ihr Angebotsportfolio sofort klar ist und die angesprochene Person es auch direkt verstehen und einordnen kann.

Wenn Sie es für sinnvoll halten, das Leistungsangebot für einen bestimmten Kunden zunächst im Gespräch zu klären, ist es eventuell besser, die Vorbereitung des Kontakts per Brief zu starten oder gleich anzurufen. In beiden Fällen können XING sowie LinkedIn hilfreich sein, um die passenden Personen in größeren Organisationen zu ermitteln und deren Kontaktdaten herauszufinden.

Das Internet bietet uns heute vielfältige Möglichkeiten zur Kaltakquise, die über einfache Telefonanrufe hinausgehen. Nutzen Sie Ihre Netzwerke auf XING und LinkedIn, um schnell und effektiv neue Kunden zu gewinnen.