Eine zentrale Aufgabe bei der Neukundengewinnung ist die zielgruppengenaue Generierung qualifizierter Interessenten, sogenannten Leads. Leadgenerierung hat stets das Ziel, eine umfangreiche Basis von potenziellen Neukunden zu schaffen. Wie Sie die Digitalisierung nutzen können, um erfolgreich die Interessen von potenziellen Kunden anzusprechen, lernen Sie in diesem Beitrag.

Klassische Leadgewinnung: Offline

Offline, also ohne Einsatz elektronischer Medien, sind Ihrer Kreativität bei der Leadgenerierung kaum Grenzen gesetzt. Offline Leads zu generieren bedeutet, alle Maßnahmen des klassischen Direktmarketings zu nutzen. Dazu gehört beispielsweise Printwerbung, die Akquise per Brief und Telefon oder auch die direkte Kaltakquise. Zeigt ein potenzieller Kunde bei diesen Maßnahmen zur Leadgenerierung Interesse, so hinterlässt er in der Regel irgendwo seine Daten oder gibt Ihnen eine Visitenkarte. Sie haben also einen neuen Lead gewonnen. Der Kunde gibt das Einverständnis, ihn zu kontaktieren, um ihm weitere Informationen zukommen zu lassen. Das bezeichnet man als „Lead“.

Moderne Leadgenerierung: Online

Moderne Leadgewinnung findet heute (auch im B2B) keineswegs nur noch offline statt. Unternehmen, die auch in Zukunft auf eine starke Basis von Interessenten zurückgreifen möchten, müssen sich den Herausforderungen der Digitalisierung stellen. Das bedeutet auch: sie müssen ihre Online-Aktivitäten nachhaltig interessant für potenzielle Kunden gestalten.

Möchten Sie als Unternehmen zumindest einen Teil Ihrer Leads online generieren, so benötigen Sie eine Strategie. Dazu möchte ich Ihnen folgende Tipps an die Hand geben:

1. Setzen Sie sich klare Ziele

Was möchten Sie mit Ihren Online-Aktivitäten erreichen? Geht es Ihnen in erster Linie darum, möglichst viele Leads zu generieren? Oder möchten Sie eher den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens oder Ihrer Produkte steigern? Was steht bei Ihrem Online-Marketing im Vordergrund?

Auf den ersten Blick ist es eine gute Idee, die Menge an Leads zu erhöhen. Vor allem wenn es Zielvorgaben für die Leadgenerierung gibt, entstehen quantitative Ziele. Aber ist das sinnvoll? Die Gefahr ist groß, dass zwar tatsächliche viele Leads erzeugt werden, diese jedoch nicht in ausreichender Form für den Vertriebskontakt vorbereitet sind.

Fast immer ist es besser, die Anzahl der Leads nicht zu maximieren. Optimaler ist es, bestimmte Qualitätsfaktoren einzusetzen, um möglichst wenige – dafür jedoch hoch relevante – Kundenkontakte zu selektieren. Daher sollten Sie wesentlich mehr Augenmerk auf die Qualität der Leads legen, als deren Quantität zu erhöhen.

2. User Experience: Denken Sie an Ihre Nutzer!

Versetzen Sie sich in einen potenziellen Kunden: Wie würden Sie Ihren Auftritt im Internet beschreiben? Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden klar erkennbar? Findet der Nutzer schnell und ohne Umwege, wonach er sucht? Bedenken Sie, dass Nutzer Ihrer Webseite unterschiedliche Bedürfnisse haben können, je nachdem wie konkret das Interesse bereits ist.

  • Kalt: Nutzer mit einem kalten Interesse sind in erster Linie auf der Suche nach generellen Informationen, ohne Bewusstsein für ihr konkretes Problem zu haben. – Können sich diese Nutzer schnell einen Überblick über Ihre Themenfelder verschaffen? Hier könnte kaltes Interesse ganz allgemein Interesse an „Akquise“ bedeuten, ohne dass eine bestimmte Frage gestellt wird.
  • Warm: Nutzer mit warmem Interesse suchen nach einer Lösung für ein konkretes Problem. – Gibt Ihr Angebot im Internet diesen Interessenten Antworten auf die wichtigsten Fragen, die sie in dieser Situation möglicherweise haben?
  • Heiß: Nutzer mit einem heißen Interesse stehen bereits kurz vor einer endgültigen Kaufentscheidung. Diese Nutzer haben womöglich schon für sich entschieden, dass Ihr Unternehmen die passende Lösung für ein bestehendes Problem anbietet. Für diese Nutzer ist es wichtig, dass Sie die Rentabilität und die reibungslose Umsetzung Ihrer Lösung darstellen. Als Beispiel wird jemand, der sich für „Vertriebstraining“ interessiert, vermutlich auf der Suche nach einer solchen Dienstleistung sein. Das heißt, er sucht eine Möglichkeit, ein solches Training zu buchen.

Setzen Sie zu den unterschiedlichen Ausgangssituationen, Perspektiven und Geisteshaltungen Ihrer potenziellen Kunden jeweils gute Anknüpfungspunkte. Dann erhöht sich die Chance, dass möglichst viele Personen die von Ihnen angebotenen Informationen als relevant einstufen. Je mehr Themen Sie für die unterschiedlichen Interessen bieten, desto größer die Chance, dass daraus gute Leads entstehen. Stellen Sie dabei für Ihre Nutzer möglichst viele direkte Kontaktpunkte bereit. Denn guter Kundenservice bedeutet vor allem Erreichbarkeit. Dazu gehören Kontaktformulare, Chats, Hotlines, Webinare oder Social-Media-Kanäle.

Mit kostenlosen Webinaren bieten Sie Ihren Interessenten die Möglichkeit, sich noch intensiver über Ihre Themen, Problemlösungen und nützliche Produkte zu informieren und direkte Fragen zu stellen. Für Sie hat dieses Angebot den Vorteil, dass Sie weitere Leads sammeln können, die Sie im Rahmen einer Content-Marketing-Strategie im Nachhinein weiter nutzen.

3. Bieten Sie Ihren Nutzern relevante Zusatzinformationen an

Ihre Präsenz in sozialen Netzwerken kann ebenfalls den aktiven Kontakt mit Interessenten pflegen. Sehen Sie Ihre Facebook-Seite daher nicht nur als reine Werbeplattform für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Für effektive Leadgenerierung sollten Sie den Besuchern Ihrer Webseite oder Ihrer Facebook-Präsenz relevante Zusatzinformationen als Download anbieten. Im Gegenzug verlangen Sie nichts weiter als die E-Mail-Adresse des Besuchers, und evtl. zusätzlich noch den Namen, um eine persönliche Ansprache zu ermöglichen. Wenn der Leser wirkliches Interesse an dem Thema hat und Sie mit Ihrer Webseite bis zu diesem Punkt zeigen konnten, dass Sie relevante Lösungen für sein Problem anbieten, so wird er Ihnen diese Daten gerne im Tausch gegen weitere Informationen überlassen. Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu viele Informationen abfragen. Fragen nach dem Unternehmensnamen oder der Anzahl der Mitarbeiter können Sie auch noch zu einem späteren Zeitpunkt im Prozess der Leadgenerierung einholen.

4. Bieten Sie Nutzern an, direkt mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten

In einer früheren Ausgabe haben wir bereits die Möglichkeiten des Business-Netzwerks XING näher betrachtet und erläutert, wie XING Ihre Akquisetätigkeiten unterstützen kann. Doch auch umgekehrt kann das Netzwerk Ihnen behilflich sein: Verlinken Sie auf Ihrer Webseite relevante Ansprechpartner mit den dazugehörigen XING- und LinkedIn-Profilen. Interessenten können so mehr über ihre Ansprechpartner erfahren und gegebenenfalls direkt mit ihnen in Kontakt treten.

Das Netzwerk XING ist ein wichtiges Businessnetzwerk und kann im B2B-Bereich als wertvoller Kanal zur Leadgenerierung dienen. Aber auch für Consumer wird ein Unternehmen greifbarer und „menschlicher“, wenn Zugriff auf die Profile der Mitarbeiter gewährt wird.

Moderne Leadgenerierung kann Ihrem Unternehmen bei der Neukundengewinnung enorme Vorteile bringen. Gestalten Sie Ihre Online-Präsenz nachhaltig interessant, und lassen Sie dabei auch den Kundenkontakt nicht aus den Augen – dann steht Ihren Akquisetätigkeiten in Zukunft nichts mehr im Weg.