LinkedIn ist im Business eine feste Größe geworden, mit der sich Menschen weltweit professionelle Netzwerke aufbauen. Genau dieser Netzwerkaufbau treibt jedoch gerade viele Nutzer wieder von der Plattform weg – denn dümmliche Kontaktanfragen nehmen langsam Überhand. Jeder im Geschäftsleben will doch gute Geschäftskontakte. Und gleichzeitig hassen wir nervige Kaltakquise, Zeitverschwendung und 08/15-Blabla. Gestandene Geschäftsleute wollen auf Augenhöhe mit relevanten Menschen sprechen. Das wird immer so bleiben. Was wir nicht wollen, sind belanglose, störende Zwischenrufe bzw. Kontaktanfragen.

Dieser Beitrag will aufzeigen, wie Sie digitale Geschäftsbeziehungen einfach und professionell anbahnen. Bevor wir die vier Strategien erläutern, lohnt es sich zu untersuchen, wie LinkedIn funktioniert.

Geschäftskontakte oder Follower

Bei LinkedIn und XING ist die professionelle Nutzung der Plattform vor allem deshalb gegeben, weil dort neue Kontakte aktiv gesucht werden können. Fast alle der Informationen, die Nutzer in Ihre Profilinformation eintragen, können Sie für Suchanfragen nutzen: Branche, Funktion im Unternehmen oder Unternehmensgröße. Auch die Region des Unternehmens oder die Sprache der Kontaktperson kann zur Selektion sinnvoll sein.

Aber vor allem die Informationen zur Dauer der Unternehmenszugehörigkeit erweisen sich als wichtiges Kriterium bei der Suche nach interessanten Kontakten: Ein Vertriebsleiter, der zwischen sechs und 18 Monaten im Unternehmen ist, wird vermutlich mit höherer Wahrscheinlichkeit etwas verändern wollen als ein anderer Kollege, der schon acht Jahre im Unternehmen ist. Für die ausgedehnte Recherche ist es sinnvoll, auf kostenpflichtige Zusatzfunktionen wie „Premium Business“ oder „SalesNavigator“ zurückzugreifen, mit der Sie in der weltweiten LinkedIn-Datenbank nach neuen potenziellen Geschäftskontakten Ausschau halten können.

Was bedeutet Social Selling auf LinkedIn?

Die meisten Menschen meinen damit die Nutzung sozialer Medien für Vertriebszwecke. Jedes Social-Media-Netzwerk hat seine eigenen Gesetze. Die Umgangsformen, Gewohnheiten und Erwartungshaltungen der Nutzer auf LinkedIn sind völlig anders als die auf TikTok oder YouTube. Behalten Sie auf LinkedIn vier Aspekte im Auge:

  • Selbstdarstellung
  • Verbindungen
  • Inhalte
  • Datenbank

Wer alle vier Erfolgsfaktoren im Blick behält, wird schnell erkennen, wie die eigene Präsenz auf LinkedIn zum Erfolg beiträgt.

1. Selbstdarstellung – die Visitenkarte auf LinkedIn

Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob der Besuch Ihres LinkedIn-Profils den Anfang oder das Ende einer Geschäftsbeziehung bedeutet. Ihr Profil dient als Visitenkarte und sollte einladen, ein Gespräch mit Ihnen anzufangen. Hier einige Tipps, um Ihr Profil zu überprüfen und zu überarbeiten. Achten Sie darauf

  • dass Bild und Hintergrundbild einen professionellen ersten Eindruck vermitteln. Sie sind der erste Impuls, den ein Besucher über Sie erhält – bewusst oder unbewusst.
  • dass sie im Slogan eine kurze knappe Erklärung einbauen, mit welchen Themen sie sich beschäftigen. Nehmen Sie sich die Zeit, diesen Slogan auf den Punkt zu formulieren: „Ich helfe Unternehmen dabei abzunehmen und fit zu bleiben“ klingt besser als „Fitness für beruflich stark engagierte Menschen“.
  • dass auch aus dem restlichen Profiltext klar wird, welche Funktion Sie in Ihrem aktuellen Beruf innehaben. Wenn wir uns Profile ansehen, wollen wir auch wissen, welche Arbeitgeber die jeweilige Person vorher hatte. Außerdem suchen wir nach Gemeinsamkeiten bei den Interessen und bei der Ausbildung

2. Verbindungen – die wichtigste Strategie für Vertriebserfolg auf LinkedIn

LinkedIn ist eine Plattform, um Business-Networks zu schaffen. Es gibt dazu zwei Formen von Verbindungen:

  • Vernetzen: Dabei entscheiden sich beide Personen, miteinander verbunden zu sein: Einer fragt an und der andere stimmt zu. Je nachdem, ob Sie direkt oder über einen Zwischenkontakt verbunden sind, sind Sie Kontakte ersten oder zweiten Grades (erkennbar an einer kleinen 1 oder 2 im Profil). Vernetzte Personen können jeweils die Informationen und freigegebenen Kontakte des anderen LinkedIn-Profils sehen; außerdem sehen Sie gepostete Inhalte häufiger im Feed.
  • Folgen: Wenn Sie einer Person lediglich folgen, sehen Sie die von ihr veröffentlichten Beiträge, sind aber nicht direkt verbunden. Sie können sich also gegenseitig keine privaten Nachrichten senden.

Für professionelle Verkäuferinnen und Verkäufer bedeutet die Funktion des Vernetzens, dass man seine Geschäftskontakte auch in LinkedIn verbindet. Vernetzte Kontakte bleiben übrigens erhalten, wenn ein Kontakt den Arbeitgeber wechselt.

3. Inhalte – die Strategie zum Anlocken wichtiger Kunden

LinkedIn lebt nicht nur von Netzwerken, sondern auch sehr stark von den dort verbreiteten Inhalten. Neben bestehenden Verbindungen im richtigen Leben sind interessante Beiträge der zweite Grund, warum Personen auf dieser Plattform Kontakt zu Ihnen aufnehmen wollen. Wenn Sie Inhalte posten, mit denen Ihre Zielgruppe in Resonanz geht, dann wird Ihre Zielgruppe früher oder später darauf aufmerksam. Der zufällige Leser wird sich vernetzen oder Ihnen zumindest folgen, wodurch der Kreis Ihrer Leser und damit potenziellen Kunden immer größer wird. Der klassische Ablauf dauert Ihnen zu lange? Dann können Sie die Verbreitung Ihrer Beiträge unter der gewählten Zielgruppe auch gegen eine finanzielle Investition steigern und gezielt steuern. Jeder professionelle Nutzer kann Anzeigen buchen, deren Inhalt natürlich auch Ihre Beiträge sein können.

4. Datenbank – die Strategie, um neue Verkaufschancen auf LinkedIn gezielt zu finden

LinkedIn wird bei den bezahlten Mitgliedschaften zur Datenbank für den Vertrieb. Ähnlich wie die Auswahl der Zielgruppe bei den LinkedIn Anzeigen, können zahlende Nutzer andere Mitglieder suchen, finden und kontaktieren. Unbegrenzt können persönliche Nachrichten jedoch nur an bestehende Kontakte senden. Zum Glück gibt es hier eine Alternative, die viele gar nicht auf dem Schirm haben: Schauen Sie doch einfach mal, ob Sie im Profil dieses interessanten Kontakts nicht eine Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder zumindest Postadresse herauslesen können!

So starten Sie Gespräche auf LinkedIn sinnvoll

Fünf Patzer lassen die Kontaktanfrage im Postfach verwaisen, bevor sich daraus überhaupt erst eine profitable Beziehung entwickeln kann:

  1. Banalitäten: Dutzende Kontaktanfragen erfolgen unter dem Spruch „Kontakte schaden nur denen die sie nicht haben.“ Finden Sie solche Banalitäten nicht auch abstoßend oder ermüdend? Lassen Sie sich etwas Neues einfallen!
  2. Unterstellungen: Eine Berufsbezeichnung in der Profilbeschreibung sagt nichts über die Interessen des Menschen dahinter aus. Vermeiden Sie daher verallgemeinernde Unterstellungen wie „Sie als Unternehmer sind doch bestimmt auch…“
  3. Fangfragen: Fragen, die bewusst so formuliert werden, dass man aus schlechtem Gewissen nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, lassen Sie besser auch bleiben. Zum Beispiel diese hier: „Haben Sie noch Kapazitäten für neue Aufträge?“
  4. Verhör- und Prüfungsfragen: Wer will schon in den ersten paar Minuten oder Stunden der Kontaktaufnahme sein Innerstes – oder das Innerste seines Geschäfts – offenlegen? Stellen Sie ein Minimum an Beziehung her, bevor Sie Fragen à la „Was sind Ihre drei größten Herausforderungen beim Thema X?“ stellen.
  5. Egozentrik: „Ich bin Unternehmercoach und ich zeige ihnen, wie …“ Und was habe ich davon? Dosieren Sie das Wörtchen „ich“ sparsam und sprechen Sie Ihren Kontakt direkt an!

Ist die erste Kontaktaufnahme erfolgreich verlaufen? Dann schlagen wir Ihnen diese drei Beispiele vor, um das Gespräch zu vertiefen:

Mit einem Thema ein Gespräch starten

„Unsere Kunden aus der Pharmaindustrie haben in den letzten sechs Monaten ein neues Konzept zur Verkürzung der Zulassungsbürokratie umgesetzt. Wenn Sie auch einen Blick darauf werfen wollen, biete ich Ihnen gerne ein erstes Gespräch an.“

„Viele Einzelhändler leiden zurzeit unter den Kontaktbeschränkungen. Es ist möglich, binnen einer Woche Online-Bestellungen, Abholung oder lokalen Lieferservice anzubieten. In einem kurzen Gespräch erläutern wir gerne, wie das in ihrem Geschäft möglich ist.“

„Das Gebäude-Energie-Gesetz und die ansteigende CO2-Steuer verunsichern Unternehmer bei Investitions-Entscheidungen zu industriellen Heizungsanlagen. Ein Team von Experten bringt die Fakten auf den Punkt und liefert konkrete Entscheidungsgrundlagen. Bei Interesse teile ich das gerne mit Ihnen.“

Klar ist: Diese Ansprachen lohnen sich nicht, um Massen-Kontaktanfragen zu versenden. Sie werden nur bei handverlesenen Kontakten wirken. Aber das ist auch genau so gewollt. Nur wenn Sie Ihre potenziellen Kontakte mit für sie interessanten Themen ansprechen, wird die Kontaktaufnahme in die beabsichtigte Richtung verlaufen.