Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Welche Tools Sie zur Videokommunikation im Vertrieb nutzen können und was Sie dabei für ein erfolgreiches Gespräch beachten sollten, lesen Sie hier.

Video statt Prospekt

Das Thema ist nicht neu und gerade durch Corona brandaktuell. Bereits in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich aber offenbar auch nicht durchgesetzt.

Vielleicht liegt dies an dem Effekt, den man auch den Telefax-Effekt nennen könnte: Obwohl das Telefax bereits 1843 erfunden war, konnte es sich erst 130 Jahre später wirklich nennenswert verbreiten. Erst in den 1970er Jahren gelang der Durchbruch, weil vor allem japanische Unternehmen den Siegeszug des Faxgerätes verursachten. Endlich gab es ein Medium, mit dem die komplexen japanischen Schriftzeichen sicher übertragen werden konnten. Der massenhafte Erfolg des Faxgerätes in Japan führte zu erschwinglichen Preisen und schließlich zu einer weltweiten Verbreitung.

Video im Vertrieb – welche Technik eignet sich?

Heute haben nahezu alle Menschen einen Computer im beruflichen Einsatz. Und ebenso verbreitet sind Smartphones, die ebenfalls hervorragend als Endgeräte für Videokommunikation geeignet sind. Die Endgeräte für Videokommunikation sind schon vorhanden, und deshalb steht der Verbreitung jetzt nichts mehr im Wege – wenn man weiß, wie die Technik funktioniert.

Es gibt sicherlich eine große Anzahl von Systemen, mit denen man eine geeignete Verbindung per Video aufbauen kann. Hier möchte ich mich auf einige wenige beschränken, die aufgrund ihrer Verbreitung erwähnenswert sind.

Skype – sinnvoll für Vertrieb per Videokommunikation?

Das Unternehmen Skype ist inzwischen im Microsoft-Konzern aufgegangen. Der Name hat sich vielerorts als Kategorie-Begriff durchgesetzt. „Lass uns skypen“ versteht man als Aufforderung, statt dem Telefon die kostenlose Kommunikation per Internet zu wählen.

Um teilnehmen zu können, benötigt man ein Konto bei Skype und bekommt dann ein „Skype Handle“. Das ist ein eindeutiger Name, der aus zusammenhängenden Buchstaben und Ziffern besteht. Bevor man sich kontaktieren kann, muss man sich gegenseitig autorisieren. Das verhindert Spam und Missbrauch, ist jedoch für Neulinge mühsam zu verstehen – möglicherweise ein Grund für die relativ langsame Verbreitung von Skype. Inzwischen geht man von etwa 1,3 Millionen Nutzern weltweit aus.
Kürzlich wurden auch Gruppenkommunikationen mit mehr als zwei Teilnehmern möglich, sodass es jetzt einen wesentlichen Nachteil gegenüber Wettbewerbern ausgleichen konnte.

Google Hangouts ermöglicht Videokommunikation in Gruppen

Zehn Jahre nach Skype kommt Google mit seinem Videokommunikationsdienst Hangouts auf den Markt. Um ihn zu benutzen, benötigt man ein Google-Konto.

Darüber hinaus ist der Dienst von Google mit Skype vergleichbar, auch wenn er noch weitere Funktionen bietet, die wir später noch behandeln werden.

Zoom bietet einen Meetingraum für den Vertrieb

Meine bevorzugte Lösung für Videokommunikation im Vertrieb ist derzeit zoom.us. Es ist kostenlos, wenn man nur mit einem Gesprächspartner kommunizieren will. Bei mehr als zwei Teilnehmern ist die Gesprächsdauer auf 40 Minuten beschränkt. Die einfachste kostenpflichtige Variante bekommen Sie ab 15 Euro. Dann sind bis zu 100 Teilnehmer möglich.

Der besondere Vorteil: Nur einer der Teilnehmer benötigt ein Konto beim Anbieter. Also können sich Verkäufer ein Konto anlegen, und die anderen Gesprächspartner benötigen nur einen einfachen Link. Wenn man daraufklickt, wird automatisch eine Software installiert. Das gilt auch für Smartphones. Dann kann man einfach teilnehmen. Alle Beteiligten können eigenständig ihre Kameras und Mikrofone ein- und ausschalten. Ebenso können alle Teilnehmer ihren Bildschirminhalt übertragen und so beispielsweise Präsentationen auch den anderen Teilnehmern zeigen.

Die Videomeetings können automatisch aufgezeichnet werden. Nach Ende der Videokonferenz dauert es einen Moment, bis eine Videodatei verfügbar ist, die das Gespräch und alle Videoinhalte enthält. Das kann sehr hilfreich sein, wenn man dem Kunden das Gespräch im Nachgang zur Verfügung stellen möchte.

Sales on camera – So gelingt Vertrieb per Video

Heutzutage ist die Kommunikation per Video an der Tagesordnung. Jeder kann irgendwie damit umgehen. Denken wir. Ausgebildete Kameraleute schlagen verzweifelt die Hände über dem Kopf zusammen, wenn sie so manche Videonachrichten sehen. Das muss aber nicht sein. Hier einige einfache, aber wichtige Informationen.

Perspektive erzeugt Emotionen

Die Kamera entspricht dem Auge des Betrachters. Wenn Sie über Webcam kommunizieren, ist die Webcam das Auge des Kunden. Achten Sie darauf, dass die Kamera auf gleicher Höhe zu Ihren Augen ist.

Wenn Sie eine normale Haltung einnehmen und ein Notebook verwenden, ist das Bild Ihrer Bildschirmkamera nicht optimal, weil es von unten kommt und Ihr Gesicht verzerrt. Wenn Sie ein Notebook verwenden, sollten Sie es auf einen Stapel Bücher stellen. Besser ist eine USB-Kamera, die man auf ein Stativ montieren kann. Dann ist die Höhe sehr gut einstellbar. Augenhöhe ist auch aus psychologischer Sicht wichtig.

Wenn die Kamera zu nah ist, kann Ihr Gesicht ebenfalls verzerrt wirken. Stellen Sie die Kamera lieber etwas weiter weg. Wenn Sie die Variante mit dem Notebook auf dem Bücherstapel wählen, sollten Sie eine zweite Tastatur und eine Maus einplanen.

Hintergrund für Videokommunikation

Ein neutraler weißer Hintergrund ist optimal. Bitte keine auffälligen Bilder, die Ihren Gesprächspartner ablenken oder irritieren könnten.
Für die Beleuchtung ist es wichtig, dass der Hintergrund ähnlich hell ist, wie Ihr Gesicht im Vordergrund. Ein helles Fenster hinter Ihnen ist ebenso schlecht, wie ein dunkler Raum. Für eine gute Videokommunikation sollten Sie gut erkennbar sein, und es sollte kein besonderer Helligkeitskontrast zum Hintergrund bestehen.

Licht für das Verkaufen per Video

Wenn Sie eine weiche, gleichmäßige Ausleuchtung suchen, ist eine großflächige Beleuchtung mit wenig Abstand ideal. Direkt vor einem Fenster sitzend – mit dem Blick dorthin – haben Sie eine gute Ausleuchtung, wenn das Fenster keine direkte Sonneneinstrahlung hat.

Abends sollten Sie eine Lampe haben, die Sie anstrahlt. Je größer die Fläche des Leuchtkörpers ist und je näher am Gesicht, desto weicher wird das Licht. Umgekehrt erzeugt weit entferntes Licht mit kleiner Fläche ein hartes Licht, das sehr harte Schatten wirft (beispielsweise ein Halogenstrahler an der Decke). Inzwischen gibt es günstige LED-Videoleuchten, die auf Stative montiert werden können. Manche sogar mit Akku-Betrieb, sodass Sie unabhängig vom Stromnetz gute Aufnahmen machen können.

Ton ist entscheidend, wenn Sie per Video verkaufen

Machen Sie beim Ton keine Kompromisse. Ideal ist eine Kombination aus Kopfhörern und einem Großmembran-Mikrofon. So können Sie mit geringem Abstand zum Mikrofon viele Umgebungsgeräusche ausblenden und Ihre Sprache ohne Hall und Rückkoppelung übermitteln. Ich selbst nutze das Rode Podcaster, das man einfach an einem USB-Anschluss nutzen kann.
Die nächstbeste Variante ist ein Headset mit Mikrofon, das über USB oder den Kopfhöreranschluss angesteckt wird. Eine Variante über Bluetooth ist nicht so optimal, weil es bei Funkübertragung immer kleine Übertragungsverzögerungen gibt (Fachchinesisch: Latenz), die dann zu Hall und anderen akustischen Störungen führen können. Bei wichtigen Verkaufsgesprächen per Video würde ich nach heutigem Stand der Technik noch immer ein Mikrofon und Headset mit Kabel nutzen.

Verhaltensregeln für das Verkaufen per Video

Verändern Sie Ihre Sprechweise nicht künstlich, und verhalten Sie sich wie am Telefon. Jetzt dürfen Sie zusätzlich noch beachten, dass Sie möglichst immer in die Kamera blicken und nur noch peripher den Rest Ihres Bildschirms sehen. Das gilt zumindest so lange, wie Sie selbst sprechen oder Ihr Kunde spricht. Kurze Unterbrechungen des Blickkontakts sind okay, aber ohne diesen – wenn auch virtuellen – Augenkontakt ist es kaum möglich, eine Bindung zu erzeugen.

Wenn Sie husten müssen oder es kurz laut in Ihrem Umfeld wird, können Sie temporär mit einem Klick Ihr Mikrofon stumm schalten und später wieder aktivieren.
Sie sollten auch darauf achten, dass die Internetverbindung während der Videokommunikation nicht unnötig belastet wird. Dazu können Sie alle Programme beenden, die im Hintergrund das Internet nutzen. Typische Bandbreitenfresser sind: Dropbox, E-Mail und andere Programme, die ohne Ihr Eingreifen Dateien synchronisieren.

Scheitern an der Technik – Wie einfach ist es für den Kunden?

Egal mit welchem System Sie arbeiten wollen, wichtig ist, dass Sie dem unerfahrenen Kunden eine Anleitung zukommen lassen, damit er ohne sich zu blamieren an der Videokonferenz teilnehmen kann. Am besten suchen Sie online eine Anleitung in der passenden Sprache oder Sie schreiben selbst eine.

Wie bereits erwähnt, ist zoom.us meine aktuelle Wahl, weil man einfach mit einem Klick auf einen Link teilnehmen kann. Aber auch hier gibt es Hürden: Manche Unternehmen blockieren aus Sicherheitsgründen das Installieren von zusätzlicher Software auf den firmeneigenen Notebooks. Daran kann auch eine Videokommunikation mit Zoom scheitern. Geben Sie dem Kunden daher die Gelegenheit, es vorher zu testen.
Auch für Skype und Hangouts kann es Blockaden geben, weil manche Unternehmen Streaming generell aus dem Unternehmensnetz verbannt haben.

Eine Alternative wäre die Nutzung eines Smartphones. Alle genannten Dienste bieten jeweils eine App für iOS und Android an, mit der man einfach teilnehmen kann. Allerdings muss auch diese erst einmal heruntergeladen werden.
Wenn alle Stricke reißen, wäre auch eine Einwahl per klassischem Telefon möglich. Wegen des dann fehlenden Bildkanals wäre das allerdings ein Rückschritt. Aber wenn ein einzelner Teilnehmer dabei sein will, im Moment jedoch auf Reisen ist und nur auf diese Weise teilnehmen kann, ist das ein akzeptabler Kompromiss.

Inhalte präsentieren – Verkaufen per Videokommunikation

Alle hier genannten Dienste bieten die Möglichkeit, Bildschirminhalte zu übertragen. So können Sie Präsentationen mit PowerPoint & Co. leicht vorbereiten und Ihren Teilnehmern zeigen. Auch andere Inhalte Ihres Bildschirms können auf diese Weise mit einer Gruppe besprochen werden.
Weil beispielsweise bei Zoom daraus automatisch eine Aufzeichnung entsteht, die man herunterladen und ggf. weiterbearbeiten kann, ist es auf diese Weise sehr einfach, einmal durchgeführte Präsentationen ganz oder teilweise Dritten zur Verfügung zu stellen.

Verkaufen per Video – Ihre Botschaft geht um die Welt

Google Hangouts bietet mit der Option „on Air“ eine Möglichkeit, die Inhalte der Videobotschaft sofort an eine breite Öffentlichkeit auszustrahlen. Gleiches bietet auch Facebook Live. Beide Varianten lassen es auch zu, dass der Teilnehmerkreis beschränkt wird, beispielsweise so, dass nur die Mitglieder einer bestimmten Facebook-Gruppe die Inhalte sehen können. Wenn Sie Erfahrung mit Messen, Roadshows und Konferenzen als Werkzeug für Vertrieb und Marketing gemacht haben, können Sie diese Technik im Vertrieb nutzen, um zusätzliche Teilnehmer hinzuzufügen, die live nicht teilnehmen können. Sie müssten lediglich diese Möglichkeit zur Teilnahme ankündigen und vor Ort die Technik dafür bereitstellen. Für geringe Zusatzkosten können Sie so eine ganze Menge mehr Teilnehmer einbinden.

Video als Werkzeug für den Vertrieb

Übung ist die einzig sinnvolle Methode, um das Medium nach und nach zu verstehen und sicher zu nutzen. Üben Sie mit Kollegen oder Freunden, bevor Sie den ersten Kunden in eine Videokonferenz holen. Eventuell bitten Sie bei wichtigen Videokonferenzen einen Kollegen darum, die Moderation zu übernehmen und auf die Technik zu achten, damit Sie sich ganz auf den Kunden konzentrieren können. Sobald Sie sich sicher und routiniert mit dem Werkzeug fühlen, können Sie das auch alleine.

Wir dürfen die neuen Möglichkeiten nutzen, um dort wo es sinnvoll ist, das Telefon abzulösen und gerade in der jetztigen Zeit sogar Geschäftsreisen zu ersetzen. Gegenüber dem Telefon können wir sicher die Wirkung der Kommunikation verbessern. Und zukünftig werden viele Unternehmen genau überlegen, ob man die geplante Geschäftsreise durch eine Videokonferenz ersetzten kann. Es werden nicht nur Kosten gespart, sondern vor allem die unproduktiven Reisezeiten verringert. Auch wenn der direkte persönliche Kontakt besser ist, kann man so manche Reise durch eine professionell gemachte Videokonferenz ersetzen.